ToB大时代 征战的来也科技新铁军们

2020-03-11 13:25:16 来源:金融界 游资是怎么抓涨停的?

  2019年,全球RPA(机器人(行情300024,诊股)流程自动化)市场有两个令行业从业者振奋的消息:

  华尔街投行KeyBanc Capital Markets发布报告,称全球RPA(机器人流程自动化)市场在10年内有望成长到1000亿美元

  麦肯锡预估,到2025年,知识工作自动化的潜在经济影响将达到5.2到6.7万亿美元。

  不管这些数字是否能够实现,可以看到的是,在To B市场中,RPA(机器人流程自动化)行业的黄金时代即将来临。

  同样在2019年,时任来也科技CEO的汪冠春与时任奥森科技CEO的李玮宣布了一项“蓄谋已久”的计划,将主打人工智能领域的“来也科技”和主打RPA领域的“奥森科技”合并,其目标是打造全球最强的RPA+AI平台。

  这场合并,让来也科技在AI(人工智能)的基础之上,进一步拓展了RPA(机器人流程自动化)业务。

  同年10月份,来也科技在原有销售体系之上,升级了RPA+AI销售团队。

  曾任职于甲骨文、联想、思科等企业的吴超,接下了军令状,成为主管渠道与销售的副总裁;而有着近二十年销售经验,曾在思科、微软、赛门铁克等外企历练过的辛兵,则成为分管RPA+AI销售的企业业务中心总经理。

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漫画中,吴超(左一)、辛兵(右一)被塑造为来也科技的两大财神

  在跑马圈地的过程中,两人组建了北区、南区、东区三个区域销售团队,搭建了遍布全国的销售网络,让200多家合作伙伴加入到来也科技的生态中。

  几场战役下来,两人率领的销售团队很快在RPA行业内打响了名声,并且以严苛的管理和犀利的进攻迅速崛起。

  有人说,皮肤黝黑的吴超、脸庞白皙的辛兵,体格健硕的两人,一黑一白,堪称RPA江湖中的“黑白双煞”,他们正带领一支RPA行业的新铁军,征战在这一行业发展的黄金时代。

  铁军只争第一!

  2019年9月,吴超和辛兵悬着很久的一颗心终于放了下来。

  不久前,他们刚刚啃下了广东电网这个关键性订单。这是合并后的来也科技在RPA行业拿下的第一个大客户订单,因为是第一个,也让这个订单超出了订单本身的价值。按照吴超的话说,一是增加信心,二是示范效应。

  广东电网是南方电网体系下最大的一级单位,拿下它绝非易事。吴超回忆说:

  像广东电网这样的大型国有企业,早已被国内外诸多同行盯上,有的甚至在南方电网体系内进行了产品布局,要从“老虎”嘴里抢食吃,就要比“老虎”还凶猛。

  在那段时间里,吴超和辛兵成了来也科技最忙碌的两个人,只要用户有需求,两人就立马放下手中的事情,从北京飞奔到广东。

  “客户有需求一定要立刻满足,这样才能显示我们做这个项目的决心。”辛兵在后来的内部谈话中如是说,希望广东电网的项目,能够成为RPA+AI销售团队未来的一个标杆,因为每个人都应该有这种追求卓越的奋斗精神。

  广东电网的项目可以说调用了来也科技全方位的资源。在这份功劳簿上,研发团队、产品团队、运营团队、客户团队等等都榜上有名。辛兵说:“哪怕是在凌晨两点钟,给到研发一个信息,北京或者长沙的后台人员,基本能够做到秒回。”

  2019年9月,在拿下广东电网后,吴超、辛兵带领南区销售团队继续扩大战果。

  一方面,在广东省内各地区进行深入扎根,尤其在广州、深圳进行了战略性布局;

  另一方面,突破竞争对手的封锁,从广东出发,全面布局整个南方能源电网体系,战线扩大至广西、云南、贵州、海南等多个省市。

  南区RPA销售团队大面积开疆拓土的同时,东区和北区也不断地传来好消息。

  2020年1月,经过几个月的努力后,东区销售团队的专业度获得了地产TOP15强——旭辉集团的高度认可,最终拿下了订单。

  几乎在同一时间,北区销售团队也拿下了国字号企业——航信企服的订单,这意味着来也科技在RPA使用最为广泛的金融财税领域拿到了一张“王牌”。

  现在,来也科技的RPA+AI销售团队已经在金融、通信、地产、能源、医药、制造业等都多个领域全面开花。所谓“天下武功、唯快不破”,在内部总结会上,吴超说,他们成功的秘诀归根到底就是“快”字:抱着只争第一的目标,快速进攻、快速沉淀、快速复制。

  事实上,广东电网、旭辉地产、航信企服等关键性项目的复盘文件,一定会出现在北京、上海、深圳、长沙、福州等各地团队的办公桌上,然后快速吸收学习,并将这一打法全面铺开。

  没有业绩,连呼吸都是错的

  2020年的元旦,因为放假的关系,公司里已经没有多少人,辛兵在位于中关村(行情000931,诊股)的中国电子大厦19层,望着窗外车来车往的景象,长吁了一口气。

  而就在十天前,他还满腹惆怅,因为离百日大战设定的回款目标,还差几百万的金额没有完成。对于正式成立才3个多月的RPA+AI销售团队而言,很短的时间内完成这一任务,依旧困难重重。

  那天,吴超和辛兵都很晚才回家。两人后来回忆,当时坐在办公室中,面对回款额上的这一空缺,不知道还能干些什么,在某个瞬间有一种不知所措的迷离感。

  可作为资深的销售,他们不能让这种不知所措的迷离感停留太久。第二天一早,吴超就召集销售团队紧急开会,商讨解决方案,也在这次会议上,吴超说了至今在来也科技内部仍被人反复念叨的话:“如果没有业绩,连呼吸都是错的。”

  百日大战之初,公司定了三个目标,涉及签约额和回款额、签约合作伙伴数量以及培训场次,而且必须要在2019年结束前的100天内完成。设定之前,吴超也一度怀疑,某些目标是不是定得太高了,但是数字既然敲定了,他不能带头违背承诺,一定要做到合同放在办公桌上、回款打到公司账上。

  来也科技的RPA+AI销售团队有个不成文的规定,在数字上说到就一定要做到,这是纪律,也是红线。公司给每个销售足够的空间、也给每个人足够的资源,但是千万有一条,你承诺的数字一定要做到。吴超说,这是Commit(承诺)文化。

  会上决定,由吴超、辛兵牵头,安排KA销售队员和各区负责人沟通代理商和伙伴,每个人要沟通10家,一家家的聊、一个个的磨。

  日后成为百日大战中业绩表现最好的销售负责人,企业业务中心北区总经理黄兆俊回忆说,那十天就一个字“急”,辛兵基本上每天都会给各区销售负责人一通电话,催进度、盯进展。

  在最后十天的战斗中,黄兆俊清晰地记得,身边的很多同事每天中午都会找合作伙伴或客户吃饭,纵然内心很焦虑,但是沟通中却他们还极力展现沉稳。黄兆俊也会问自己,要从别人口袋中掏出真金白银,到底要靠什么呢?

  类似的自我提问,黄兆俊在进入来也科技之前也问过自己。为什么要加入来也科技?

  黄兆俊当时的判断是,在数字化转型的时代风口之下,B端产品的核心价值将体现在通过为企业提供软件服务,帮助企业客户降本增效。而在这一大背景之下,来势汹汹的RPA+AI一定能够成为未来所有企业的必然选择。

  此时,他要把曾经的答案,告诉合作伙伴和客户,取得他们的信任。

  在团队的反复沟通之下,终于说服了合作伙伴和客户。剩余回款开始陆陆续续的打进公司的账户,赶在了2020年到来之前,终于完成了所有回款额任务。

  辛兵把这次战役的胜利原因归结为一个“信”字。

  所谓“信”字,就是信销售团队的为人处事,信来也科技的产品,信来也科技公司,也信RPA市场的未来。

  对新加入的销售人员,吴超和辛兵还时不时和他们提到百日大战,因为这场战役锻炼了队伍、获得了公司认可,让他们相信,只要努力,奇迹就可能会发生。

  在内部总结会上,辛兵说,百日大战给他们带来了三点启发:

  首先,伟大的团队一定要经历苦难,优秀的人才是在磨难中成长起来的;

  其次,坚持始终贯穿Commit文化,作为一支诚实守信的纪律部队,承诺的事情一定要想办法做到,这也应该是每个销售的信仰;

  最后,销售不止是做事,更是做人:公司信任你才会给你资源;合作伙伴和客户信任你,才会给你回报。

  迎接战争,享受战争

  来也科技的RPA产品UiBot的创造者是开发“按键精灵”的创始团队。从某种意义上讲,2001年问世的“按键精灵”,可以看作是RPA的先驱。

  UiBot保留了按键精灵技术和社区的积累。在经过几乎推倒重来的大变革后,UiBot成为国内最高标准构建的企业级RPA产品。根据第三方的统计数据,UiBot发布之后,已获得超过100万次下载,20万注册者。

  辛兵自豪地说,目前,来也科技的RPA社区用户数仅次于UiPath,已经是全球第二大RPA社区。来也科技的RPA+AI销售团队的平均工龄在8到10年,曾经都是各行业的“老炮”。

  吴超曾说:

  我们这里很多人都是资深的老销售,各区域的负责人基本是70后,他们在以往的行业中已经做得非常出色,大可躺在各自的功劳谱上安稳一生,但是这么好的时代,大家都听从了内心的召唤,义无反顾地加入进来。

  在这些人中,不少还具有外企经历或者海外背景,他们见过太多国内企业从国外复制成功的商业模式,然后经过多年时间发展起来的案例。但是,RPA行业在国内外发展的时间却非常接近,中国企业的一些产品创新甚至超过了国外的同行。

  诚然,中国正在经历数字化转型的伟大时代,RPA+AI的市场需求正在被盘活。在新的增长周期面前,每一个RPA销售人都有机会成为时代的“弄潮儿”。

  在吴超看来,要成为这个时代的“弄潮儿”,销售面对的可能是一场无限战争,前面的路并不平坦,稍一懈怠就可能落后。

  应对无限战争,要不停地迎接战争,同时更要享受战争。在冲锋和打仗的过程中,不止要拥抱外部的变化,还要拥抱自己的焦虑感。

  辛兵也告诫团队,每个人在工作中,都要不断地去学习,不断地修正,前一天你觉得正确的事情,第二天可能就不是最佳路径了,所以学习和踏实做事是克服困难的不二法门。

  这样的作战理论,也深刻植入到整个RPA+AI销售团队中。它让在这里战斗的人认识到,在无限战争面前,每个人都要有“日拱一卒无有尽,功不唐捐终入海”的精神。

  虽然过去的半年中,来也科技已经打下了很多滩头阵地,团队还是立下了每年挺进三到五个行业的目标,通过一批人的努力,让更多行业看到RPA的价值,帮助中国的企业实现数字化、自动化转型。

  多年以后回想起来,作为中国RPA行业的第一批销售团队,这群人通过不断摸爬滚打,用每一次竞标、每一场签约、每一次客户服务,证明着作为一个开拓者的价值。他们勇敢地走在前面,给后来者不乏追随的勇气和梦想。

关键词阅读:RPA 征战 广东电网 ToB 大时代

责任编辑:崔玉惠
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